U posljednje vrijeme nekoliko ljudi mi je postavilo isto pitanje: „Danijele, zašto omogućavaš ljudima besplatno čitanje čak 88 stranica tvoje knjige? Zar nije to malo previše?“. Moj odgovor redovito šokira sugovornike: „Pa da budem iskren, sad si razmišljam da je 88 stranica možda premalo!“.

Koji se koncept uistinu skriva iza mojih besplatnih 88 stranica knjige i kako ga vi možete iskoristiti kako biste povećali broj klijenata za vašu uslugu?

Dopustite mi prvo da vam objasnim razliku između tradicionalnog i ovog novog i „radikalnog“ pristupa prodaji. Onda će vam sve biti jasnije.

Tradicionalan pristup prodaji temelji se na jednostavnoj matematici: „ja ti prodam 'metar' usluge, a ti meni za to daješ 'metar' novaca“. Koliko usluge-toliko novaca. Međutim, ovaj pristup više ne odgovara realnosti situacije na tržištu. Danas vaš potencijalni klijent može birati između ogromnog broja ponuđača. To znači da ste suočeni sa velikom konkurencijom.

Isto tako, danas su klijenti educiraniji nego prije (čitaj internet!). Istovremeno su i zasićeniji ponudom i teško se odlučuju na novine i promjene. U takvim okolnostima „metrična“ prodaja usluga gubi na smislu i učinkovitosti.

Na suprotnoj strani spektra nalazi se način prodaje koji više ima veze sa gastronomskim pristupom prodaji. Mene je na besplatno dijeljenje 88 stranica moje knjige i čitav pristup prodaji u projektu „Pucaj od posla!“ motivirala prodavačica na jednoj od prekrasnih tržnica u Barceloni. Gdje god se okrenete – oko vas zamamni mirisi i boje, oblici i ponude. Kako se odlučiti? Tu vam pomažu prodavači. Dolaze do vas i donose izbor iz njihove ponude na besplatno kušanje.

Možete se doslovno najesti ako prođete čitavu tržnicu i pri tom ne potrošiti niti centa. Ipak, svi turisti izlaze van i punih trbuha i praznijih novčanika. O čemu se radi? Vrlo jednostavno, morate omogućiti vašem klijentu da na ovaj ili onaj način bez troška iskuša, proba, testira ili doživi vašu uslugu ili dio nje. Danas bez toga više nema dugoročno uspješne prodaje.

Ako se vratimo na „metričnu“ prodaju, onda vi danas potencijalnom klijentu morate ponuditi 1/3 li 1/5 „metra“ vaše usluge besplatno. U svakom slučaju, morate mu omogućiti testiranje usluge bez rizika i ulaganja. Zasigurno se pitate – pa kako onda zaraditi i vratiti uloženo? Dobro pitanje! Preduvjet gastronomskom pristupu prodaji jeste – vrhunska kvaliteta!

Kvaliteta zbog koje će klijent poželjeti doslovno kupiti ostatak „metra“ vaše usluge i zatim doći ponovno i ponovno kupiti, ali ovaj put „čitav metar“ usluge. Oko klijenta se moramo pomučiti više nego ikad. Moji klijenti (a i netko od vas čitatelja) mogu posvjedočiti npr. da ću im na njihov upit za pomoć i savjet odgovoriti i u 2 ujutro i da ću pritom učiniti apsolutno sve kako bi im pomogao u povećanju prodaje.

Nadam se da vam je sad fotografija iznad ovog teksta jasnija u svom značenju. Dakle, riješite se „metra“ u vašoj prodaji i stavite dijelove vaše usluge „na pladanj“ i „prošećite“ se među potencijalnim klijentima na tržištu!!