Prije nekoliko dana sam održao prodajni trening za jednu veću hrvatsku tvrtku (veću za hrvatske okvire). Moj zadatak: pomoći im u definiranju njihove proaktivne prodajne strategije. Njihovi klijenti su druge hrvatske tvrtke. 

U jednom dijelu treninga na ovu temu uvijek postavim isto pitanje: Zašto baš VI?

Pojasnit ću: Zašto bi se klijent trebao odlučiti baš za vašu ponudu, vašu uslugu (ili vaš proizvod)? Koji su to argumenti koji govore vama u prilog?

Nakon što sam postavio ovo pitanje, primjetih poveći upitnik iznad glava dobrog dijela sudionika. Znao sam da me čeka ozbiljan posao promatrajući te svjetleće upitnike i zbunjene oči. 

Znate li vi zašto baš VI?

Jeste li jasno definirali koji su to konkretni, mjerljivi i opipljivi razlozi zašto bi se vaš ciljani klijent trebao odlučiti za vas i vašu ponudu?

Ako bih usporedio proaktivnu prodaju sa npr. putovanjem, onda bi vaši konkretni i jedinstveni prodajni argumenti bili vozilo kojem ćete lakše doći do klijenta. To vozilo treba redovito njegovati, servisirati i unaprjeđivati. Danas vaši argumenti imaju prodajnu vrijednost - sutra više nemaju.

Od presudne je važnosti biti siguran u to koji su vaši prodajni argumenti, jesu li aktualni i kako stojimo u odnosu na konkurenciju. Prije tjedan dana sam imao priliku održati prodajni trening u Švicarskoj za jednu njihovu svjetski poznatu tvrtku. Tema treninga? Naši jedinstveni prodajni argumenti vs. argumenti naše konkurencije! Samo to i to čitav trening!

Želimo li postati hrvatska Švicarska? Onda se ponašajmo kao Švicarci - barem kad je prodaja u pitanju…