Nedavno smo, kao dio malog eksperimenta, objavili na ovom blogu tekst kojeg smo namjerno negativno intonirali (vjerojatno ste ga i vi pročitali - zvao se "6 koraka kako uništiti vlastiti biznis").

Željeli smo provjeriti što će se dogoditi s brojem zainteresiranih čitatelja ako odaberemo ovakav naslov u odnosu na pozitivno intonirane tekstove.

Možete li pretpostaviti kakav je rezultat našeg eksperimenta? U pravu ste, broj ljudi koji je kliknuo i pročitao tekst se PODUPLAO (!) u odnosu na uobičajene naslove naših tekstova.

Možda će i naslov ovog teksta privući vašu pažnju i ostvariti isti učinak te sve nas navesti na isti zaključak - a on glasi: STRAH I NEGATIVNE EMOCIJE IMAJU PUNO VEĆI UČINAK NA NAŠE PONAŠANJE I RAZMIŠLJANJE NEGO ŠTO TO IMAJU POZITIVNE EMOCIJE.

Zašto je tomu tako - prepuštam psiholozima i drugim stručnjacima.

Ono što mi poduzetnici koji se bavimo prodajom usluga moramo naučiti iz ovog jest sljedeće: 

a) Uvijek je veća šansa da će potencijalni klijent odbiti nego prihvatiti našu ponudu upravo zbog straha od pogrešne odluke;

b) Mi moramo učiniti sve što je moguće kako bi smanjili taj strah i potpuno ga uklonili kroz čitav naš prodajni proces i komunikaciju s klijentom.

To možemo učiniti ukoliko:

a) Možemo dokazati da imamo mnoštvo zadovoljnih klijenata koji su donijeli istu odluku kao i potencijalni klijent.

b) Naš tržišni i prodajni nastup u prodaji usluga odiše ozbiljnošću, kredibilitetom i profesionalnošću.

c) Zapamtimo - mi prodajemo uslugu tj. obećanje! Prihvatiti obećanje da će nešto biti onako kako smo se dogovorili traži od nas prihvaćanje rizika. Rizik = strah! Ergo, smanjimo rizik i smanjit ćemo strah. Ako je moguće - na neki konkretan način omogućimo potencijalnom klijentu testiranje naše usluge (Pozor: to ne mora biti besplatna usluga, već može biti i uvid u naše znanje, stručnost, iskustvo...).