Prošlog ljeta smo željeli pokazati zahvalnost svim poduzetnicima "uslugašima" koji su do tada kupili knjigu "Pucaj od posla!" te smo im poslali našu zastavicu sa deset zlatnih prodajnih zapovijedi u uslužnim djelatnostima.

To je bio i povod jednog nedavnog razgovora kojeg sam vodio sa poduzetnikom i Istre kojeg je pomalo zbunila četvrta zapovijed koja kaže: "Pričaj sa klijentima umjesto da im pričaš".

Naime, nije mu bilo jasno koja je točno poruka zapovijedi. A, istovremeno je ipak osjećao da nešto radi pogrešno u razgovoru sa svojim klijentima. Često je imao osjećaj da ga ne slušaju - iako se je stvarno trudio detaljno im objasniti i svoju uslugu i sve koristi koje će imati od nje.

Četvrta zapovijed govori upravo o tome. U razgovoru sa klijentima naš zadatak jest voditi dvosmjernu komunikaciju u kojem je klijent ravnopravan sugovornik, a ne žrtva našeg prodajnog monologa.

Pričati sa klijentom znači poticati ga na razgovor, postavljati pitanja, uvažavati i shvaćati rečeno i dovoditi u poveznicu sa onim što nudimo kroz uslugu.

Razgovarati sa klijentom znači prije svega pozorno slušati i prilagođavati se u prodajnom nastupu.

U prodajnom razgovoru nije (samo) važno što mi imamo reći. Puno je važnije što klijent ima za reći.

Stoga je naš zadatak zatomiti i ukrotiti naš ego i potrebu da budemo u prvom planu i u njega staviti upravo - klijenta!