Prošli tjedan nam se javila jedna poduzetnica sa slijedećim pitanjem: "Kako navesti djelatnike da prodaju klijentima i više od onog što je klijent naručio? Stalno razgovaram sa njima, podsjećam ih, pokazujem i dajem primjere, međutim ništa ne funkcionira..."

Razumijem frustracije ove poduzetnice i to prvenstveno zbog toga što je dodatna prodaja najlakši vid prodaje. Imamo klijenta koji je već odlučio kupiti ili uzeti primarnu uslugu i nakon toga je puno lakše obaviti up sell ili cross sell (povećanje iznosa, količine ili trajanja primarne usluge ili kupovina sasvim druge, nevezane usluge).

Najčešći razlozi zašto dodatna prodaja ne funkcionira, po mom iskustvu, su slijedeći:

1. Ne postoje jasno definirani prodajni ciljevi ili kriteriji. Djelatnik nema zadani cilj ili mjerilo po kojem bi se analizirao njegov rad. Tako djelatnik nema ništa čemu bi stremio ili bio obavezan učiniti u svom prodajnom radu. Stoga uvedite prodajne ciljeve i kriterije.

2. Ne postoji kvalitetan sustav nagrađivanja. Zašto bi se netko trudio obaviti dodatnu prodaju kad od toga nema ništa. Isto tako, ako zna da mu se ništa neće dogoditi ako ne obavi dodatnu prodaju, tada se najvjerojatnije neće niti potruditi. Uvedite i odgovarajući sustav nagrađivanja i sankcioniranja djelatnika koji će ih poticati na dodatnu prodaju.

3. Djelatnici nisu dovoljno umješni u prodaji. Nedostaje im znanja kako prodati. Ako ne znaju kako prodati, onda će biti vrlo nesigurni u svojim pokušajima te doživjeti neuspjeh i odmah zaključiti kako dodatna prodaja nema smisla. Redovit prodajni trening će ukloniti ovaj problem.

Netko će sada reći: "Ja imam implementirana sva tri elementa u mojoj prodaji i djelatnici opet ne rade dodatnu prodaju!". Ja ću na to reći: "Mijenjajte ljude..."