U prošlom tekstu smo govorili o izgradnji povjerenja te o otkrivanju klijentovih potreba uz pomoć dijagnostike i postavljanja prodajnih pitanja. Danas ćemo govoriti o prezentaciji usluga, sljedećem koraku u prodajnom razgovoru.

Trenutak u kojem predstavljate vašu uslugu vrlo je važan. Prezentacija usluge može trajati od 1 minute do 1 sata ovisno o uslužnoj branši u kojoj se nalazite. Bez obzira na vremenski period koji vam je dostupan za prezentaciju/predstavljanje usluge, način na koji ju predstavite ovisit će o tome hoće li klijenti kupiti ili ne.

Uspješnost kvalitetne prezentacije ovisi o sljedećim stvarima:

Poznajete li jedinstvene dodane vrijednosti vaše usluge

Kad razmišljate o usluzi, prvo razmislite o tome po čemu je ona specifična, koji su njeni atributi, te po čemu se ona razlikuje od usluge konkurenata. Morate znati na koji specifičan način vaša usluga doprinosi rješenju klijentovih problema.

Znate li da cilj prezentacije nije hvalisanje, nego ulijevanje povjerenja u uslugu

Sjetite se situacije u kojoj se upoznajete s osobom, a koja s vama komunicira na način "hvalite me usta moja". Kakav ćete dojam steći o toj osobi? Sigurno ne pozitivan, premda ono što ona ističe o sebi može biti potpuna istina.

Nemojte graditi imidž "direktora svemira" čije su usluge "upravo ono što klijentu treba", kako bi ameri rekli "najveći izum od rezanog kruha". Jednostavnim rječnikom, ne želite ispasti napadni u vašoj prezentaciji. Istaknute sve najbolje što vaša usluga nudi, ali uvijek dobrobiti vaše usluge povežite s potrebama vaših klijenata.

Ne gušite klijente s previše informacija

Drugim riječima, ne pričajte previše! Cijeni se vaša strast za poslom kojim se bavite te želja da pomognete klijentu, ali treba povući kočnicu kada pričate o uslugama. Detaljno i iscrpno izlaganje o usluzi te dijeljenje previše informacija o usluzi samo će iscrpiti klijenta i zbuniti ga, a na kraju svega, klijent neće razumjeti treba li mu usluga ili ne.

Prebacite loptu na drugu stranu, te se orijentirajte na klijentove probleme i prezentirajte mu informacije koje će vizualizirati direktnu korist usluge za njegovo poslovanje. U izlaganju budite kratki i direktni.

Vaš entuzijazam i pozitivan rječnik

Unesite vaš entuzijazam u razgovor i prenesite ga na klijenta. Vaša energičnost i pozitivnost, podići ćete klijenta koji nije takav, a ako je klijent sličan vama brže ćete zadobiti njegovo povjerenje.

Neka i klijent bude dio prezentacije

Ne držite prezentaciju "ex cathedra", dozvolite i klijentima da se uključe. Zapamtite "Klijent s pitanjem je klijent s poklonom". Radujte se njihovim pitanjima, jer ona pokazuju interes za vašu uslugu te su odličan pokazatelj u kojem smjeru trebate ići. Neki klijenti ne žele prekidati vaš govor i zato pratite njihove reakcije. Svojim govorom tijela će vam pokazati da li im je jasno ono o čemu pričate te trebaju li im dodatne informacije. Neka klijenti budu dio prezentacije, jer ono što klijenti vama žele reći, daleko je važnije od onoga što vi njima želite reći.