Stiglo nam je pitanje klijentice - vlasnice kozmetičkog salona - čiji djelatnici imaju slijedeći problem:

"Djelatnici mi se žale kako ih klijenti često prekidaju uslijed prodajnog razgovora i pokušaja predstavljanja neke dodatne usluge. Znam ih poslušati i čini mi se da dobro prezentiraju uslugu. U čemu je problem i što da radimo?"

Radi se o čestoj situaciji koja nastaje gotovo uvijek iz istog razloga: Djelatnik kreće u prezentaciju usluge koju klijent nije zatražio niti je pokazao interes ili bilo kakvu potrebu za istom. Ispada da se klijenta sili na slušanje i prihvaćanje usluge (iako to sigurno nije namjera djelatnika).

Prvo pravilo prodaje glasi: prvo analiziraj (postavljaj pitanja) i dijagnosticiraj određenu potrebu ili problem klijenta koji se može rješiti određenom uslugom.

Tek kada je klijent osvjestio problem i izrazio konkretan interes za više informacija, tek tada ulazimo u fazu predstavljanja usluge.

"Nepozvana" prezentacija usluge isto je što i "nepozvani" gost - nešto čega se klijent čim prije želi rješiti i izbjeći - ako je moguće!

Stoga naučite vaše djelatnike da postavljaju prvo pitanja a onda po potrebi predstavljaju uslugu!