Mi, prodajni treneri, često patimo od kompleksa “pojednostavljivanja” i postavljanja stvari u “korake”, “faze”, “razine” itd.

To ponašanje često ima smisla. Jednostavno je lakše uhvatiti se u koštac sa složenim situacijama ukoliko ih podijelimo na jasno definirane korake. Jednostavno rečeno, lakše je nešto veliko progutati ako ga usitnimo u manje zalogaje.

Međutim, postoji jedna stvar za koju sam, nakon deset godina u trenerstvu i šesnaest godina u prodaji, siguran da se ne može razlomiti ili posložiti u korake. A to je… prodajni razgovor sa klijentom!

Postoje mnogobrojni, više manji dobri, pokušaji slaganja prodajnog razgovora u korake. Pa tako neki tvrde da postoji četiri koraka u prodajnom razgovoru. Neki vide pet, neki sedam, neki deset koraka. Teorija kaže: prvo se upoznamo sa klijentom, pa saznamo njegove potrebe, pa predstavimo naše rješenje, pa se suočimo sa primjedbama, pa onda zaključimo prodaju. Na papiru… zvuči sjajno!

Međutim, realnost govori nešto drugo. Svaki prodajni razgovor je drugačiji. Svaki klijent je drugačiji. I svaki sadržaj i hodogram prodajnog razgovora je drugačiji. Nije ni čudo. Kaže ona stara: sto ljudi sto ćudi. Uz to dodajmo još specifičnosti upravo tog dana i trenutka kad razgovaramo sa klijentom (kako se mi osjećamo, kako se on ili ona osjeća, kakav je bio klijent prije i koliko još klijenata dolazi tog dana itd…) i shvatit ćemo da je gotovo nemoguće posložiti prodajni razgovor sa klijentom u neke ladice i korake. 

Ovo ipak nije izgovor kojim ćete se moći poslužiti u mojoj prisutnosti kad vas pitam uvježbavate li redovito prodajni razgovor sa klijentima i radite li na usavršavanu vlastitih prodajnih vještina! Slažem se sa vama - prodajni razgovor nije moguće posložiti po sistemu “korak 1, korak 2, korak 3…”. To, međutim, ne umanjuje važnost pojedinačnih prodajnih vještina sa kojima morate vladati na vrhunskoj razini kako bi ste bili uspješni u vođenju razgovora sa klijentom. A to su:

• Izgradnja povjerenja
• Smišljeno postavljanje pitanja
• Navođenje klijenta i utjecanje na njegovo razmišljanje
• Učinkovito predstavljanje kroz individualizirani pristup
• Upravljanje odbijanjima i izgovorima koje čujemo od strane klijenta
• Navođenje klijenta na donošenje odluke o kupovini
• Govor tijela
• Prodajna retorika
• Korištenje prodajnih uzoraka, rekvizita (brošure, katalozi, uzorci…)
• Postavljanje pitanja o preporuci
• Dogovaranje sastanaka putem telefona
• …

Radi se o ključnim prodajnim vještinama koje se ne mogu i neće uvijek koristiti istim redoslijedom i na isti način u svakom razgovoru sa klijentom. Ali, mogu vam garantirati da će se neke od njih pojaviti. 

I ako vi niste “na razini zadatka” što se tiče njihove primjene, onda ste jednostavno loši u prodaji!

Kod ovih vještina morate razmišljati kao zanatlija. Zanatlija vrhunski vlada različitim pojedinačnim alatima u svom radu. Redoslijed i način upotrebe varira od situacije do situacije, ali što se tiče “majstorstva vladanjem alatima”, ono je na razini kod zanatlije u svakom trenutku.

Pravi majstori i zanatlije se stvaraju godinama. Na isti način se “kale” i prodajni profesionalci. Za savršenstvo treba vremena. Zato i moje zadnje pitanje: Ako još niste krenuli ovim putem, što čekate?