4. Izgradite profil stručnjaka – Više nije dovoljno biti osoba koja pruža usluge bilo koje vrste. Morate postati stručnjak. Izgradnja pozicije stručnjaka najvažniji je element snažnog branda. Jedan ste od onih poduzetnika koja redovito ulaže u vlastito znanje i stručnost? Odlično, sad je vrijeme da to znanje predstavite vašim klijentima. Iskoristite svaku odgovarajuću priliku kako biste nastupili kao stručnjak. Savjetujte klijente, izradite reklamne materijale koji educiraju klijente, odradite sponzoriranu emisiju na vašem lokalnom radio u kojoj ćete savjetovati slušatelju kad je u pitanju područje vaše usluge i njihovih potreba i problema. Objavljujte stručne članke i savjete na društvenim mrežama. Sve će to doprinijeti osnaživanju vaše pozicije stručnjaka u očima ciljane skupine klijenata ili kupaca.
5. Upravljajte vašim cijenama – Kad su u pitanju cijene njihovih usluga, poduzetnici koji prodaju usluge idu iz krajnosti u krajnost. Ili se na njihovim cjenicima nakupila prašina jer već 10 godina nisu mijenjali cijene. Ili neprekidno spuštaju cijene u nadi privlačenja novih klijenata. Vjerujte mi, spuštanje cijena je najskuplji način privlačenja novih klijenata! Nemojte se bojati vaših cijena, ali nemojte niti obezvrjeđivati vaš rad. Zapamtite, vi ste stručnjaci! Kao stručnjak, vaš rad ima određenu cijenu. Želite privući nove klijente? Organizirajte akcije, oblikujte pogodnosti, ali ne udarajte po bazičnoj cijeni!
6. Primijenite prodajni ciklus – Ništa se ne događa preko noći, pa ni novi klijenti. Umjesto drastičnih popusta, primijenite jasno definiran ciklus aktivnosti kojim ćete sistematično graditi interes novih klijenata za vaše usluge. Evo primjera prodajnog ciklusa: 1) objavite članak na vašoj facebook stranici o npr. 6 načina kako… (stavite opis rješenja problema kojeg nudi vaša usluga). 2) Svakom tko pročita vaš članak pošaljite dodatne informacije koje će mu pomoći. 3) Pitajte ih za mišljenje. 4) Ponudite im određenu vrstu probe vaše usluge. 5) Nagradite njihov dolazak popustom na ostale usluge slijedeća 2 mjeseca.
7. Aktivno se bavite prodajom – Većina poduzetnika negativno reagira na moju sugestiju o aktivnoj prodaji. „Mi smo – ubacite zanimanje - a ne trgovci!“, kažu redovito. Dobra vijest za vas? VI I NE MORATE PRODAVATI, SAMO MORATE SUGERIRATI! Vama klijenti već vjeruju. Povjerenje je ključni sastojak za uspješnu prodaju. Ako im uz to date jasnu i logičnu sugestiju, uz potvrdu vlastitog stručnog autoriteta i predstavljanje konkretne koristi, klijenti će dovoljno često reći „Da, uzimam“. Ono bitno – aktivnu prodaju radite sa svakim klijentom. Zapamtite – prodaja se ne sastoji od uspjeha i neuspjeha, već sustavnih pokušaja!
8. Definirajte prodajne procedure – Želite zadovoljnog klijenta? Onda definirajte prodajne procedure. Od trenutka ulaska po do trenutka odlaska klijenta iz vašeg prostora – svaki trenutak i svaki postupak mora biti jasno opisan. Samo tako možete osigurati najvišu kvalitetu usluge i maksimalno povećati vaš prodajni učinak. Zamislite prodajne procedure kao upute za upravljanje TV uređajem. Prodajne procedure pomažu vama i vašim djelatnicima u pružanju uvijek istog, predivnog užitka zbog kojeg će vam se klijenti uvijek vraćati. Moji klijenti, poduzetnici koji se bave prodajom usluga a koji su primijenili ovaj savjet, sada govore kako više ne znaju kako si prije mogli poslovati bez prodajnih procedura.
9. Uvedite redovite prodajne treninge – Vi ste, a i vaši djelatnici ako ih imate, prošli kroz desetine stručnih edukacija vezanih za vaše područje usluga. Na koliko ste prodajnih edukacija sudjelovali? Kako onda možete očekivati od sebe i djelatnika da budete uspješni u prodaji? Prodaja je zanat kao i svaki drugi i potrebno ga je redovito usavršavati i uvježbavati. Uvedite redovite tjedne prodajne treninge u trajanju od maksimalno 30 minuta. Simulirajte prodajne razgovore sa klijentima i pritom koristite prodajne procedure. Poznati frizerski salon u Zagrebu koji je, na moj prijedlog, uveo redovite tjedne prodajne treninge uspio je dramatično povećati prodajne rezultate u prodaji i usluga i tretmana i preparata. Nema tajni za prodajni uspjeh, samo rad i usavršavanje!
