Riješimo odmah na početku jednu važnu stvar – ne pada mi na pamet „pametovati“ o vašim cijenama!
U ovih 10 godina koliko radim kao prodajni trener i poslovni konzultant naučio sam kako je svaka branša, svaka usluga i svaki čovjek različit. Ako je netko stručnjak za cijene vaših usluga, onda ste to VI!!
I zato vas želim potaknuti na ozbiljno promišljanje vaših cijena – ako treba – i snažnim „udarcem“ u želudac. Naime, kad ja pričam sa klijentima o njihovim cijenama, mnogi od njih osjete upravo to – „udarac“ u želudac. A upravo je ponekad želudac, a ne stolni kalkulator, glavni instrument u određivanju cijena, barem kad su pitanju mnoge usluge. Dopustite mi da pojasnim…
Ono što, dakle, jesam naučio jest da se mnogi poduzetnici u uslužnim djelatnostima (i to više nego u drugim branšama) muče sa određivanjem cijena po kojim će prodavati usluge. Pogotovo ako se radi o uslugama koje uključuju jako puno osobnog rada i prisutnosti, kao što su npr.: frizerska, kozmetička, knjigovodstvena, prevoditeljska branša ili branša davanja instrukcija ili njega tijela ili pak građevinski i završni radovi…
Postoje uslužne djelatnosti gdje uistinu tržište značajno diktira cijene kao što je to npr. kod usluge najma vozila i sl. Kod takvih uslužnih djelatnosti je i lakše i teže. Lakše je odrediti cijenu jer se čovjek mora držati tržišnih cijena, a teže jer nema te „osobne slobode“ koja mu omogućava da sam odredi svoju cijenu.
No, upravo je ta „osobna sloboda“ nešto čime se većina poduzetnika u ranije navedenim djelatnostima ponekad strašno muči. To je paradoks koji se i krije iza novog izdanja „Poslovnog haiku dana“ u kojem kažem kako se kalkulacija cijene usluge sastoji od 10% fiksnih i varijabilnih troškova, 10% cjenovne strategije i 80% vašeg stava prema vrijednosti vašeg rada i usluge. Čvrsto sam uvjeren kako se 80% kalkulacije cijene u mnogim uslužnim djelatnostima prije svega temelji na tome koliko čovjek cijeni sebe, svoj rad, svoje znanje, svoje iskustvo i ono što pruža klijentu!
No, krenimo redom…
10% cijene (ovo je tek simbolička vrijednost koja govori o važnosti tog segmenta kalkulacije cijene) su vaši fiksni i varijabilni troškovi. Najam prostora, plaće djelatnika, potrošni materijal… Ovaj dio je lako izračunati i staviti na papir. Ali, na njih možete tek dijelom utjecati. Možete pokušati kroz pregovore doći do manje cijene najma, ili promijeniti dobavljača potrošnog materijala radi niže nabavne cijene…
10% cijene čini cjenovna strategija koju ste odabrali kao ideju vodilju u poslovanju. I tu već dolazimo do prvog izazova za poduzetnike. Po mom iskustvu iz prakse i rada sa mnogobrojnim poduzetnicima, zabrinjavajući broj poduzetnika u uslužnim djelatnostima nema cjenovnu strategiju! Cijene se ili kopiraju od konkurencije ili se koristi „Palac“ kao mjerno sredstvo (hmmm!). Isto tako, primijetio sam da neki poduzetnici bježe od teme cijena kao „vrag od tamjana“. Kod njih se na cjeniku nakupio sloj prašine od 3 centimetra i zadnji put su mijenjali cijene prije raspada komunizma! Drugi pak idu u drugu krajnost i mijenjaju cijene zajedno sa donjim rubljem – dakle svaki dan – bez ideje i čisto refleksno, najčešće kao očajnički potez spašavanja žive glave…
Nastavak slijedi...
