"Javljam Vam se iz jednog odvjetničkog ureda, kod odvjetnice sam počela raditi prije mjesec dana, a odvjetnici su "uslugaši". Čitam Vašu stranicu otkada sam ovdje. Od mene se očekuje da dovedem što više klijenata poduzetnika kojima bismo bili na usluzi u svakom trenu. To je jako težak posao, većina njih ne želi pristati na sastanke radi upoznavanja, mi ne možemo samo banuti u nečiju firmu, moramo se prethodno najaviti radi dogovora. Pročitala sam dosta Vaših savjeta na blogu, ali kako muškarce dobiti da surađuju sa odvjetnicom, to je kod nas malo veći problem. Kako pristupiti većim poduzećima, bez da nekoga imate tamo, kako se boriti sa sistemom koji je uvriježen kod nas. Mi smo borci, ali oni nas ne doživljavaju kao takove. Voljela bih čuti Vaš savjet."

Odvjetnici se nalaze u sličnoj situaciji kao i knjigovođe. Poduzetnici rijetko i teško mijenjaju knjigovođe i odvjetnike. To rade samo kad su jako nezadovoljni. Vjerojatno se radi o povjerenju u postojećeg partnera, straha od promjene i novih problema.

Kada krećete u "obrađivanje" tržišta, važno je znati kako u ovom trenutku možda samo par postotaka vaših ciljanih klijenata upravo sad traži novog odvjetnika (ili mijenja odvjetnika). Pronaći i "nabasati" na njih prava je lutrija, pogotovo kad idete sistemom Korak 1 - dogovor sastanka, Korak 2 - sastanak, Korak 3 - suradnja. Ostalih 90 i x % tržišta morate obrađivati dugoročno.

To znači razviti sistem prodajne komunikacije koja uzima ovu važnu činjenicu u obzir i prilagođava se brojem prodajnih aktivnosti i ulaganja odgovarajućih vremenskih resursa.

Moj savjet?

1. Razradite 5, 6 i više koraka u kontaktiranju ciljanih klijenata.

2. Prvo ih pronađite na npr. LinkedInu (vlasnike, poduzetnike, direktore tvrtki).

3. Povežite se sa njima.

4. Počnite objavljivati korisne pravne članke na LinkedInu.

5. Pratite tko ih lajka i čita. Kontaktirajte te ljude.

6. Pošaljite im dodatne korisne informacije (ne-prodajne već na temu koja ih zanima).

7. Gradite mrežu poznanstava na toj mreži - ona je idealan izvor za b2b kontakte.

8. Ne očekujte puno od telefonskog poziva za dogovor za sastanak i pripremite slijedeći korak ako vas odbiju.

9. Pošaljite im nekoliko interesantnih studija slučaja u kojima je vaša odvjetnička kuća pomogla drugim poduzetnicima (bez navođenja imena).

10. Organizirajte edukacijski event na temu npr. "Radnog zakona" ili sl. i pozovite ciljane potencijalne klijente.

Prodaja se ne smije gledati kao jednokratan čin pokušaja otvaranja suradnje, već dugoročan niz različitih aktivnosti kojima stvaramo interes i potrebu kod ciljane skupine. Bićanić Consulting kao edukacijski ponuđač ima 12 koraka u svojoj predprodaji kako bi od klijenta sa 0% interesa stvorio klijenta koji želi edukaciju! Tako pokrivamo i one koji upravo traže edukaciju (po istraživanju 7% tvrtki u RH redovito educira djelatnike) i one koji će to tek jednom tražiti.

Što se tiče muškog odnosa prema ženama u poslu - u pravu ste i to je strašno! Međutim, jedini lijek je opet Vaša stručnost. Dokažite Vašu stručnost i stručnost vaše odvjetničke kuće i to se neće moći zanemariti. Put je isti kao i ranije navedeni - stručni tekstovi, edukacije, studije slučaja...