Prošli tjedan do mene je došlo sljedeće pitanje - vrlo često, ali i vrlo logično pitanje: "Kako učiniti više sa postojećim klijentima?". Evo mog odgovora:

1. Analizirajte prodajne rezultate unutar vašeg portfelja usluga (ako nudite više njih). Odredite koje se prodaju češće, a koje rjeđe. Definirajte ključne usluge koje želite pojačati u prodaji.

2. Sličnu analizu napravite sa vašim klijentima - ako poznajete vaše klijente i imate njihove podatke te povijest "konzumacije" vaših usluga. Ova analiza traži malo više vremena i truda (pogotovo ako imate puno klijenata), ali će vam se isplatiti. Analiza kupovnog ponašanja klijenata će vam pokazati koje usluge klijenti češće, a koje rjeđe konzumiraju. Analizirajte klijenta pojedinačno što se tiče njegovih potreba i napravite "plan razvoja prodaje". Odlučite koje još usluge možete ponuditi ciljanom klijentu.

3. Uvedite redovit prodajni trening za sebe i vaše djelatnike (ako ih imate) i pojačano uvježbavajte prezentaciju odabranih usluga (odabranim klijentima).

4. Uvedite pogodnosti tipa 1+1, vremenske prozore u kojima je neka usluga povoljnija i na nju povežite druge usluge čiju prodaju želite pojačati.

5. Ukoliko vaši klijenti redovito dolaze k vama, "isjeckajte" prodajni proces novih usluga na nekoliko koraka i nekoliko susreta. Nemojte pokušavati odmah prodati.

6. Uvedite program lojalnosti za vaše klijente. Kupovinom vaših usluga klijenti imaju mogućnost skupljanja bodova, pogodnosti, popusta na količinu itd. Ljudi vole skupljati!

7. Redovito analizirajte potrebe vaših klijenata i sistematično "ubacujte" nove i prilagođene usluge u vašu ponudu koje će biti interesantne za klijente.

8. Uvedite prodajne procedure koje predviđaju sustavnu dodatnu prodaju (ako klijent kupi A, ponuditi mu i B...) a zatim te procedure sustavno uvježbavajte i koristite.

9. Komunicirajte sa klijentima i kad nisu sa vama. Šaljite redovite newslettere ili koristite sms marketing kako bi pružili klijentima dodanu vrijednost, educirali ih i informirali o novim ponudama.