Javio nam se prošli tjedan poduzetnik "uslugaš" iz Srbije s pitanjem: "Moji radnici su dobri ljudi, vjerni i marljivi na poslu. Jedino što me muči je to što su slabi u prodaji. Boje se prezentirati uslugu, a kad to učine, veoma su neuvjerljivi. Stalno im govorim što i kako treba, ali ne ide..."

Svaki djelatnik od kojeg želite napraviti "prodavač" mora od vas dobiti odgovore na sljedeća 3 pitanja:

1. Što moram učiniti?

2. Kako to moram činiti?

3. Zašto to moram učiniti?

Prvo pitanje se bavi konkretnim prodajnim ciljevima. Ako želite da vaš djelatnik prodaje, morate mu postaviti "letvicu" - prodajni cilj kojeg mora dosegnuti u nekom vremenskom razdoblju. Bez "letvice" nema prodaje.

Drugo pitanje bavi se znanjem i vještinama potrebnim da bi djelatnik mogao realizirati ciljeve. Djelatnik mora biti stručno i prodajno educiran kako bi na odgovarajući način pristupio klijentu i obavio prodajni razgovor. Kroz usvajanje znanja i vještina razvija se i samopouzdanje u nastupu - najvažniji element prodajnog uspjeha.

Treće pitanje bavi se motivacijom. Djelatnik mora znati što može očekivati ako ostvari zadane ciljeve - nagrada, povećanje varijabilnog dijela plaće, mogućnost napredovanja, daljnje ulaganje u nju ili njega. Dakle, na raspolaganju vam stoje različiti alati. Ključno je sljedeće: držite se obećanja! U protivnom će motivacija djelatnika ispariti vrlo brzo.

I najvažniji savjet za kraj: od samog početka birajte i zapošljavajte ljude koji imaju želju i motivaciju za prodajom. Činjenica je da mnogi ljudi to nemaju i teško je to u njima i probuditi. A kad nađete takve ljude, budite dosljedni i uporni. Kao ni Rim, tako niti dobar prodavač ne nastaje preko noći...